房企复工第一天:集体学习李佳琦,研究直播卖

出品 | 棱镜·腾讯小满工作室

2月10日,春节后复工第一天,郑凡没有像往年一样马不停蹄地在各个售楼处巡视,统筹各个楼盘的营销方案和执行情况。

他坐在办公室内,跟旗下的营销团队一起脑爆,比如可以学习李佳琦、薇娅等网红,尝试一下直播卖房。

郑凡是某粤系房企苏州公司营销总监,他的团队业绩与客户下单量直接挂钩。在线下卖房不可行的情况下,他们需要通过线上售房锁定意向客户,等待疫情结束,再将一些意向客户转化为成交量。

销售是房企的核心业务。在销售暂停之际,拿地、设计、建设等辅助部门同样在储备“粮草弹药”,等待疫情结束后的需求反弹。

线上卖房,等待转化

各家房企开始将销售业务从线下移至线上。

“以前有线上售房平台的,现在加大宣传力度,增加人员配置;以前没有的,都在加紧开发线上产品。”郑凡说。

线上产品之一是在线售房小程序,囊括房企在各个城市的楼盘详情,购房者在小程序上查找楼盘、房型等基本情况,还有小程序提供销售展示、VR看房、销售员在线咨询、预约看房、在线计算价格等功能。

一些大型房企早已开发了线上售房等产品,但此前只是作为营销辅助手段,帮助获客和导流,并不是销售主战场。

毕竟房子是重资产,交易超低频,属性又系非标品,决定了它不可能像白菜、书籍一样通过淘宝、京东等电商平台频繁交易。客户需到售楼处现场看房、现场洽谈、现场成交。

“但线上售房产品可以促进客户转化,”郑凡认为,“现在线下销售短时间内暂停,销售人员可在线上介绍房子基本情况,锁定一些意向客户。等到疫情结束,部分意向客户会来到售楼处实地看房。”

上班第一天,郑凡和小伙伴们已经开始脑暴,挖空心思想出一些线上营销招数,比如学习李佳琦、薇娅等网红直播卖房等。

“销售人员的薪酬和KPI主要跟购房客户下单量挂钩。”郑凡说,“我们的身体可以闲着,但我们的大脑必须高速运转。”

房企线下活动正在悄然启动,但必须满足严格的防疫要求。

2月7日,东莞市住建局发布《东莞市房地产市场节后复工新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控工作指引》,要求各房企、中介不得举办集中开盘、促销、推广等群众聚集活动,如必须开展的人员聚集活动(招标投标活动、房地产楼盘交楼等),组织机构需要满足销售场所防疫管理和企业防疫管理等要求,做好人员组织、分流方案,明确防护措施,确保群众生命安全和身体健康。

龙光地产总部位于深圳,其中一位总部人士表示,2月10号复工后,一些珠三角房企开始启动诸如交楼等必须在线下开展的活动,销售人员逐步进入售楼处上班,“但现在是疫情防控的攻坚阶段关键时期,民众以不出门为主,售楼处人不多。”

储备“粮草弹药”

销售是房企命脉所在,房企的规模效应与现金流仰仗于此。

从2月初各大房企发布的1月经营业绩来看,过半房企2020年1月销售额同比下降,其中包括恒大、碧桂园、融创等龙头房企,也不乏龙湖、正荣、中海、阳光城、世茂等千亿房企。

其中,越秀地产、龙湖集团、中南建设三家企业1月销售额同比跌幅超过30%;正荣、融创、花样年、中海、阳光城、美的置业、世茂和富力等8家房企同比跌幅超过10%。

龙头房企序列,万科完成销售额549.1亿元,是极少数销售额同比增长的房企;碧桂园披露的1月权益销售额329.2亿元,微降0.44%;恒大1月销售额405.5亿元,同比下降6.07%;融创销售额186.3亿元,同比跌幅22.25%。

2月10日复工之日,一些房企老板都给员工写了公开信,其中尤以碧桂园总裁莫斌和奥园集团董事局主席郭梓文写得最为动情。

莫斌写道:“没有一个冬天不会过去。”郭梓文说:“没有一个春天不会到来……该动的迅速,不该动的安静。”

一家龙头房企的北京投拓部门员工李颖认为,房企的主要产品是房子,销售是核心业务,拿地、设计、建设等业务最终要为销售服务。

“现在销售端处于暂停状态,我们拿地的投拓部门同样按兵不动。”但李颖同样在着力未来,“疫情结束后,销售将出现一轮反弹,拿地需要积极跟上,以储备粮草弹药,所以我们现在的工作不能松懈,正在寻找拿地机会。”

防疫工作生活三不误

北京的土地出让悄然开始。

2月11日,北京举行春节后首次土地拍卖,出让3宗涉宅用地,总出让起始价70.63亿元。

土地拍卖这种传统的人员聚集活动同样需要采取新方式。
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